Jos joku, niin myynti on vaikea laji. Olen huomannut eri yrityksiä konsultoidessani, että toimialasta riippumatta perusongelma on kaikilla sama. Miten saada asiakas innostumaan palveluista ja tuotteista ja miten myyntihenkilöstön saa kiinnostumaan aidosti asiakkaista. Tottakai ongelmia on muitakin, mm. se, miten asiakas ylipäätään löytää palvelukaan tarjoavan yrityksen tai miten olemassa olevaa asiakaskuntaa huolletaan.
Myynti on maailman vanhin ammatti. Miksi se on niin vaikeaa? Siksi, että kun menee hyvin, ei uusia asiakkaita tarvitse hankkia, niitä tulee itsestään. Ja vanhoja ei kerkeä hoitamaan, kun on niin kiire niiden uusien kanssa. Kun kysyntä sitten laantuu, ei osatakaan toimia toisin. Myyjät odottelevat aggressiivisesti asiakkaita, mutta eivät tee mitään saadakseen asiakkaat ostamaan. Syytellään huonoa mainontaa tai heikkoa näkyvyyttä, joskus on tuotteissa vikaa ja naapurilla on aina paremmin. Siitä syntyy kierre.
Mitä tekee myynninjohto?
Ainakin seuraavat toimenpiteet kannattaisi tehdä.
1. Analysoi asiakaskantasi
2. Luokittele ne
3. Miksi he ostavat tuotteitanne tai palveluitanne
4. Millainen on nykyasiakkaiden ostoprosessi
5. Kuinka paljon myyntiä tulee vanhojen asiakkaiden lisämyynnillä
6. Paljonko tarvitset uusia asiakkaita
7. Mistä löytyy samanlaisia, kuin parhaat nykyiset ovat
8. Suunnitelma nykyisten asiakkaiden hoitamiselle
9. Suunnitelma uusasiakashankinnalle
10. Resurssien trimmaus
11. Jämäkkä toteutus
12. Aktiivinen seuranta
13. Johtopäätökset
14. Uusi suunnitelma
Helpon näköinen lista, vai mitä? Ei muuta kuin toimeksi.
Kauppa on ihana sana. Ruvetaan töihin.
Ajatuksia ja kertomuksia markkinoinnin ja mainonnan kiehtovasta maailmasta.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti