Tehokasta myyntityötä

Poikkesin autokaupassa. Hiljaista oli, ei näkynyt asiakkaita ei myyjiä. Katselin menopelejä ja istahdin pariin sisäänkin. Vartin kuluttua paikalle saapasteli myyjä, joka kysyi olenko autoa vailla. Olin. Ei paljon juteltu. Minä pyörin auton ympärillä ja myyjä toljotti siinä vieressä. Aikansa katseltuaan hän kysyi halusinko koeajaa ko. autoa. Halusin.

Myyjä kaivoi avaimet esille ja kertoi auton löytyvän pihalta. Kehoitti vielä lähtiäisiksi tarkkailemaan mittaristoa, josta näkyy "kaikenlaista". No mitäpäs muuta, kuin ajamaan.

Ajelin hyvinkin puolituntia ympäri kylää. Katselin mittaristoa ja sen kertomaa infoa, kuten oli kehoitettu. Palasin myymälään josta myyjä oli kuitenkin lähtenyt syömään. Palautin avaimen kollegallensa, joka kohteliaasti kysyi millä autolla olin ajellut. Kerroin ja kysyin hintaa. Myyjä kaivoi hinnaston ja kertoi samalla, että kohdakkoin on tulossa uusi malli ko. autosta. Jep, jep.

Kiitin ja lähdin kävelemään vanhaa autoani kohden. Näin se kauppa käy.

Joskus sitä miettii, että myynti on vaikea laji. Tehokkaita ja asiastaan innokkaita myyjiä, jotka osaavat ammattinsa, ei nykyäänkään paljon tapaa. Vuorovaikutustaidot, asiakkaaseen tutustuminen, tarpeiden ja odotusten selvittäminen sekä tuotteen esittely ja kaupan päättäminen ovat taitoa vaativia osia henkilökohtaisessa myyntityössä. Näihin kaikkiin saa apua.

Tuloksia tuottava valmennus näkyy heti. Asiakastyytyväisyys kasvaa ja kassa kilisee samalla, kun motivaatiokin nousee uudelle tasolle. Ainakin hetkeksi. Ellei siitä pidetä koko ajan huolta. Ei riitä, että tulin käyneeksi myyntikurssit joskus 90-luvun alussa, eihän se myynti siitä ole muuttunut. Eihän.

Ajattele maailman huippugolfareita. He varmasti ovat käyneet peruskurssinsa jo aikaa sitten ja voivat jopa hyvällä syyllä sanoa olevansa hyviä. Silti he harjoittelevat joka päivä. Ihan joka päivä. Milloin me myyjät alamme harjoitella omaa ammattiamme yhtä ylpeinä ja innostuneina uusista toimintatavoista?

Jaa, sen näkee.

Myynti on vaikea laji

Jos joku, niin myynti on vaikea laji. Olen huomannut eri yrityksiä konsultoidessani, että toimialasta riippumatta perusongelma on kaikilla sama. Miten saada asiakas innostumaan palveluista ja tuotteista ja miten myyntihenkilöstön saa kiinnostumaan aidosti asiakkaista. Tottakai ongelmia on muitakin, mm. se, miten asiakas ylipäätään löytää palvelukaan tarjoavan yrityksen tai miten olemassa olevaa asiakaskuntaa huolletaan.

Myynti on maailman vanhin ammatti. Miksi se on niin vaikeaa? Siksi, että kun menee hyvin, ei uusia asiakkaita tarvitse hankkia, niitä tulee itsestään. Ja vanhoja ei kerkeä hoitamaan, kun on niin kiire niiden uusien kanssa. Kun kysyntä sitten laantuu, ei osatakaan toimia toisin. Myyjät odottelevat aggressiivisesti asiakkaita, mutta eivät tee mitään saadakseen asiakkaat ostamaan. Syytellään huonoa mainontaa tai heikkoa näkyvyyttä, joskus on tuotteissa vikaa ja naapurilla on aina paremmin. Siitä syntyy kierre.

Mitä tekee myynninjohto?

Ainakin seuraavat toimenpiteet kannattaisi tehdä.
1. Analysoi asiakaskantasi
2. Luokittele ne
3. Miksi he ostavat tuotteitanne tai palveluitanne
4. Millainen on nykyasiakkaiden ostoprosessi
5. Kuinka paljon myyntiä tulee vanhojen asiakkaiden lisämyynnillä
6. Paljonko tarvitset uusia asiakkaita
7. Mistä löytyy samanlaisia, kuin parhaat nykyiset ovat
8. Suunnitelma nykyisten asiakkaiden hoitamiselle
9. Suunnitelma uusasiakashankinnalle
10. Resurssien trimmaus
11. Jämäkkä toteutus
12. Aktiivinen seuranta
13. Johtopäätökset
14. Uusi suunnitelma

Helpon näköinen lista, vai mitä? Ei muuta kuin toimeksi.

Kauppa on ihana sana. Ruvetaan töihin.