Miten siellä työssä oikein jaksaa pidempään

Vaalien lähestyessä keskustelu säästökohteista on taas virinnyt. Esimerkiksi työssäoloaikaa tulisi  pidentää. Ja pidentää kummastakin päästä. Tässä haluan keskittyä ainoastaan tuohon loppupähän.

Me voimme nyt jäädä eläkkeelle 63-68 -vuotiaina, jolloin useat meistä "ikäihmisistä" ehtivät olla työssä n. 40 vuotta. Se on mielestäni riittävästi. Tämä teoreettinen eläkeikä on mielestäni ihan hyvä. Ongelmana onkin se, että käytännössä meidän  eläköitymisikämme on n. 59 vuotta. Näin siis, vaikka eläkeikä on vuosia ollut yli 60 vuotta.

Miksi?

Siksi, että me jäämme eläkkeelle ennen aikojamme, koska emme erilaisten syiden vuoksi pysty työtämme jatkamaan. Ja nyt en puhu työttömäksi joutumisesta, vaikka sekin kyllä tietynikäisiä ajaa "eläkeputkeen", vaan siitä, että me sairastumme ja tulemme pysyvästi työkyvyttömiksi. Pääsemme työkyvyttömyyseläkkeelle. Osa tekee niin raskasta ja kuluttavaa työtä, ettei sitä jaksa eikä pystykään tekemään 63 vuotiaaksi saakka, mutta osa meistä kyllä kykenisi jatkamaan pidempäänkin.

Keskityn nyt ainoastaan siihen joukkoon, joka ei varsinaisesti sairastu, altistu tms. vammaudu raskaiden työolojen vuoksi, vaan palaa loppuun. Kysymys kuuluukin, miten voisimme nostaa tätä todellista eläköitymisikää? Miten voisimme vaikuttaa siihen, että jokainen meistä jaksaisi paremmin tuohon teoreettiseen eläkeikään asti tehdä työtä? Miksi joku jaksaa työssä ja toinen ei? Syitä on varmaan monia, mutta ainakin työolojen merkitys kasvaa ikääntymisen myötä merkittävästi.

Jatkuva kiire, kvartaaliajattelu, loputon tehokkuuden kasvattaminen, esimiesten nopea vaihtuminen, omistajien vaihtuminen, fuusiot, onneton johtaminen ja tiedonpuute voivat olla syitä. Useat ikäiseni tutut ovat olleet vuosia saman työnantajan palveluksessa, kuten meidän ikäisillä nyt on tapana. Viimeisten vuosien aikana on kehitys ollut melkoista. Se mikä riitti vielä 10-20 vuotta sitten ei tietenkään enää riitä. Pitäisi olla tehokkaampia.

Olen itse yrittäjä ja ymmärrän tehokkuustarpeen. Mutta mikä on tehokasta? Näihin asioihin törmään, kun olen päässyt yritysten henkilöstöä haastattelemaan. Siis silloin, kun kun yrityksen johto on havainnut ongelmia ja haluaa oikeasti vaikuttaa työolojen parantamiseen. Olen huomannut, että työyhteisöissä on valtavasti tietoa, siitä ei ole puute. Puute on tuon tiedon ottamisesta systemaattisesti käyttöön. Miten sen voisi ottaa käyttöön?

1. Jutellaan jokaisen kanssa erikseen ongelmista, jotka vaikuttavat työntekoon
2. Kysellään heiltä konkreettisia parannuskeinoja
3. Dokumentoidaan ongelmat ja parannuskeinot
4. Keskustellaan näistä yhdessä
5. Valitaan yhdessä 2-4 kehityskohdetta
6. Asetetaan näille selkeät tavoitetilat
7. Organisoidaan nämä kehittämishankkeet
8. Tehdään kokreettinen suunnitelma hankkeille
9. Annetaan aikaa tälle kehitystyölle
10. Pidetään seurantatilaisuuksia säännöllisesti
11. Testataan uutta toimintamalia
12. Säädetään, mikäli tarvetta on
13. Mietitään, miten ongelmat ratkotaan jatkossa

Näillä keinoilla, tietenkin yrityskohtaisesti pohtien ja painottaen, on useita ongelmia ratkottu yhdessä työntekijöiden kanssa. Johto on tähän antanut mahdollisuuden ja saa siitä sulan hattuunsa. Tietenkin myös se, että työt sujuvat jatkossa paremmin ja tehokkaammin, poissaolot vähenevät jne. antaa aihetta hymyyn.

En väitä, että pelkästään tällä tavoin ratkaisemme kaikki työssäjaksamisen ongelmat, mutta osan kyllä. Siksi pidänkin erittäin tärkeänä sitä, että vaikka erilaisista menoista on karsittava, tuleva hallitus ei säästämisinnossaan heitä lasta pesuveden mukana. Sellaisia tukimuotoja, joilla voimme vaikuttaa yritysten henkilöstön työssäjaksamiseen, ei pidä karsia.

Mitä mieltä sinä olet? Onko itselläsi kokemuksia, joita haluat jakaa? Anna palautetta, kirjoita.

Tehokasta myyntityötä

Poikkesin autokaupassa. Hiljaista oli, ei näkynyt asiakkaita ei myyjiä. Katselin menopelejä ja istahdin pariin sisäänkin. Vartin kuluttua paikalle saapasteli myyjä, joka kysyi olenko autoa vailla. Olin. Ei paljon juteltu. Minä pyörin auton ympärillä ja myyjä toljotti siinä vieressä. Aikansa katseltuaan hän kysyi halusinko koeajaa ko. autoa. Halusin.

Myyjä kaivoi avaimet esille ja kertoi auton löytyvän pihalta. Kehoitti vielä lähtiäisiksi tarkkailemaan mittaristoa, josta näkyy "kaikenlaista". No mitäpäs muuta, kuin ajamaan.

Ajelin hyvinkin puolituntia ympäri kylää. Katselin mittaristoa ja sen kertomaa infoa, kuten oli kehoitettu. Palasin myymälään josta myyjä oli kuitenkin lähtenyt syömään. Palautin avaimen kollegallensa, joka kohteliaasti kysyi millä autolla olin ajellut. Kerroin ja kysyin hintaa. Myyjä kaivoi hinnaston ja kertoi samalla, että kohdakkoin on tulossa uusi malli ko. autosta. Jep, jep.

Kiitin ja lähdin kävelemään vanhaa autoani kohden. Näin se kauppa käy.

Joskus sitä miettii, että myynti on vaikea laji. Tehokkaita ja asiastaan innokkaita myyjiä, jotka osaavat ammattinsa, ei nykyäänkään paljon tapaa. Vuorovaikutustaidot, asiakkaaseen tutustuminen, tarpeiden ja odotusten selvittäminen sekä tuotteen esittely ja kaupan päättäminen ovat taitoa vaativia osia henkilökohtaisessa myyntityössä. Näihin kaikkiin saa apua.

Tuloksia tuottava valmennus näkyy heti. Asiakastyytyväisyys kasvaa ja kassa kilisee samalla, kun motivaatiokin nousee uudelle tasolle. Ainakin hetkeksi. Ellei siitä pidetä koko ajan huolta. Ei riitä, että tulin käyneeksi myyntikurssit joskus 90-luvun alussa, eihän se myynti siitä ole muuttunut. Eihän.

Ajattele maailman huippugolfareita. He varmasti ovat käyneet peruskurssinsa jo aikaa sitten ja voivat jopa hyvällä syyllä sanoa olevansa hyviä. Silti he harjoittelevat joka päivä. Ihan joka päivä. Milloin me myyjät alamme harjoitella omaa ammattiamme yhtä ylpeinä ja innostuneina uusista toimintatavoista?

Jaa, sen näkee.

Myynti on vaikea laji

Jos joku, niin myynti on vaikea laji. Olen huomannut eri yrityksiä konsultoidessani, että toimialasta riippumatta perusongelma on kaikilla sama. Miten saada asiakas innostumaan palveluista ja tuotteista ja miten myyntihenkilöstön saa kiinnostumaan aidosti asiakkaista. Tottakai ongelmia on muitakin, mm. se, miten asiakas ylipäätään löytää palvelukaan tarjoavan yrityksen tai miten olemassa olevaa asiakaskuntaa huolletaan.

Myynti on maailman vanhin ammatti. Miksi se on niin vaikeaa? Siksi, että kun menee hyvin, ei uusia asiakkaita tarvitse hankkia, niitä tulee itsestään. Ja vanhoja ei kerkeä hoitamaan, kun on niin kiire niiden uusien kanssa. Kun kysyntä sitten laantuu, ei osatakaan toimia toisin. Myyjät odottelevat aggressiivisesti asiakkaita, mutta eivät tee mitään saadakseen asiakkaat ostamaan. Syytellään huonoa mainontaa tai heikkoa näkyvyyttä, joskus on tuotteissa vikaa ja naapurilla on aina paremmin. Siitä syntyy kierre.

Mitä tekee myynninjohto?

Ainakin seuraavat toimenpiteet kannattaisi tehdä.
1. Analysoi asiakaskantasi
2. Luokittele ne
3. Miksi he ostavat tuotteitanne tai palveluitanne
4. Millainen on nykyasiakkaiden ostoprosessi
5. Kuinka paljon myyntiä tulee vanhojen asiakkaiden lisämyynnillä
6. Paljonko tarvitset uusia asiakkaita
7. Mistä löytyy samanlaisia, kuin parhaat nykyiset ovat
8. Suunnitelma nykyisten asiakkaiden hoitamiselle
9. Suunnitelma uusasiakashankinnalle
10. Resurssien trimmaus
11. Jämäkkä toteutus
12. Aktiivinen seuranta
13. Johtopäätökset
14. Uusi suunnitelma

Helpon näköinen lista, vai mitä? Ei muuta kuin toimeksi.

Kauppa on ihana sana. Ruvetaan töihin.